عندما ظهر الآيفون للمرة الأولى عام 2007، لم يكن نجاحه يعتمد على تصميم الجهاز وحده، بل كان وراءه نموذج تجاري مختلف وطريقة جريئة في التفاوض مع شركات الاتصالات.
وقد نجحت آبل في الوصول إلى اتفاق حصري مع Cingular، التي أصبحت لاحقاً تحت علامة AT&T، لتكون الناقل الحصري للآيفون في الولايات المتحدة عند إطلاقه.
وتكشف قصة التفاوض عن ستيف جوبز مجموعة من الدروس المهمة لأي صاحب مشروع؛ فنجاح رجل الأعمال لا يعتمد فقط على امتلاك فكرة جيدة، وإنما على قدرته على فهم التفاصيل، والدفاع عن رؤيته، وتقديم شيء مختلف يصعب على الآخرين تقديمه.
«الفكرة القوية تحتاج إلى صاحب مشروع يؤمن بها، ويعرف كيف يحولها من مجرد تصور إلى قيمة حقيقية للعميل.»
وفيما يلي 3 استراتيجيات يمكنك الاستفادة منها في عملك.
1. تعمق في التفاصيل الأساسية
من السهل على صاحب المشروع أن ينشغل بالصورة الكبيرة ويترك التفاصيل بالكامل للموظفين، لكن هناك مراحل يكون فيها تدخلك المباشر ضرورياً، خصوصاً عند إطلاق منتج جديد أو اتخاذ قرار استراتيجي مهم.
كان جوبز معروفاً باهتمامه الشديد بالتفاصيل، ولم يكن ينظر إلى المنتج باعتباره مجرد مجموعة من المكونات، بل كان يهتم بالتجربة الكاملة التي سيحصل عليها المستخدم.
وهذه قاعدة مهمة لك أيضاً:
إذا كنت ستطلق مشروعاً جديداً، فلا تكتفِ بمعرفة فكرته العامة.
تعرف على:
- احتياجات عملائك.
- نقاط قوة منتجك.
- نقاط ضعفه.
- أسعار المنافسين.
- تفاصيل التكلفة والأرباح.
- طريقة تقديم المنتج.
- تجربة العميل قبل الشراء وبعده.
كلما زادت معرفتك بالتفاصيل، أصبحت أكثر قدرة على اتخاذ القرارات الصحيحة والتفاوض بثقة.
لكن انتبه
التعمق في التفاصيل لا يعني أن تفعل كل شيء بنفسك.
دورك كرائد أعمال هو أن تعرف ما الذي يجب أن تتدخل فيه بنفسك، وما الذي يمكنك تفويضه للآخرين.
2. راهن بجرأة على رؤيتك
امتلاك رؤية مختلفة لا يكفي وحده؛ عليك أن تكون قادراً على إقناع الآخرين بقيمتها.
وهنا تظهر إحدى أهم صفات جوبز: الإيمان القوي بالمنتج الذي يريد تقديمه.
كان الآيفون عند إطلاقه مختلفاً عن كثير من الهواتف الموجودة في السوق، ولم تتعامل آبل معه باعتباره مجرد هاتف جديد، بل قدمته باعتباره تجربة مختلفة تجمع بين الهاتف ومشغل الموسيقى والإنترنت في جهاز واحد.
هذه الطريقة في التفكير مهمة لأي مشروع.
إذا كنت تؤمن بأن لديك منتجاً أفضل، فلا تجعل خوفك من رفض الآخرين يمنعك من تقديمه.
لكن الجرأة لا تعني المخاطرة العشوائية.
الجرأة الذكية تعني:
أن تعرف المخاطر، وتحسب تكلفتها، ثم تتخذ قرارك بناءً على معلومات واضحة.
فلا تراهن بكل ما تملك لمجرد إثبات أنك تؤمن بفكرتك، بل ابحث عن الطريقة التي تمنحك أكبر فرصة للنجاح بأقل مخاطرة ممكنة.
3. قدم عرضاً غير مألوف
من أقوى الأساليب في عالم الأعمال أن تقدم للعميل أو الشريك شيئاً لا يجده بسهولة لدى المنافسين.
وهذا بالضبط ما جعل نموذج إطلاق الآيفون مختلفاً.
فعند إطلاق الآيفون في الولايات المتحدة، أعلنت آبل وCingular عن خطط خدمة تتضمن بيانات غير محدودة، والبريد الصوتي المرئي، و200 رسالة نصية، إلى جانب خدمات أخرى، وبدأت الخطط الفردية من 59.99 دولاراً شهرياً.
الفكرة هنا ليست تقليد عرض آبل حرفياً، وإنما فهم المبدأ:
اجعل عرضك مختلفاً بما يكفي حتى يصبح من الصعب على العميل تجاهله.
فإذا كنت تبيع خدمة، اسأل نفسك:
- ما الذي أقدمه ولا يقدمه المنافسون؟
- هل يمكنني تقديم قيمة إضافية حقيقية؟
- هل يمكنني تبسيط الخدمة للعميل؟
- هل أستطيع تقديم ضمان أو دعم أفضل؟
- هل يمكنني بناء باقة تجعل المقارنة مع المنافسين أقل أهمية؟
لا تنافس دائماً بالسعر
من أكبر الأخطاء التي يقع فيها أصحاب المشاريع أن تكون وسيلتهم الوحيدة للمنافسة هي تخفيض السعر.
الأفضل أن تجعل العميل يشعر بأنه يحصل على قيمة أكبر، وليس مجرد سعر أقل.
فقد يكون العرض الأقوى هو:
منتج جيد + خدمة ممتازة + سرعة في التنفيذ + ضمان + دعم حقيقي.
وهنا يتحول السعر من العامل الوحيد في القرار إلى جزء واحد من منظومة القيمة.
ماذا يمكنك أن تتعلم من ستيف جوبز؟
لا تحتاج إلى أن تصبح نسخة جديدة من ستيف جوبز حتى تنجح في عملك.
لكن يمكنك أن تتعلم منه 3 مبادئ مهمة:
1. اعرف تفاصيل مشروعك
لا تعتمد فقط على الآخرين في فهم منتجك وسوقك وعملائك.
2. آمن برؤيتك
إذا كنت ترى فرصة حقيقية، دافع عنها بالأرقام والمنطق والإصرار، وليس بالكلام فقط.
3. اصنع عرضاً يصعب رفضه
ابحث دائماً عن القيمة الإضافية التي تجعل العميل يقول: هذا أفضل من البدائل الموجودة.
«لا تجعل هدفك أن تكون نسخة أفضل من منافسك؛ اجعل هدفك أن تقدم شيئاً يجعل العميل يتساءل لماذا لم يقدمه أحد من قبل.»
زد معرفة
نجاح ستيف جوبز لم يكن نتيجة الجرأة وحدها، ولا نتيجة الاهتمام بالتفاصيل وحده، وإنما نتيجة الجمع بين الرؤية، والمعرفة، والتفاوض، وتصميم تجربة مختلفة للعميل.
وهذه المبادئ يمكن تطبيقها على مشروع صغير كما يمكن تطبيقها على شركة عالمية.
ابدأ من مشروعك اليوم، واسأل نفسك سؤالاً واحداً:
ما الشيء الذي يمكنك تحسينه في منتجك أو خدمتك بحيث يحصل عميلك على قيمة لا يجدها بسهولة عند منافسك؟
إذا وجدت الإجابة، فقد تكون وضعت يدك على واحدة من أهم نقاط القوة في مشروعك.
هل لديك تجربة في إطلاق مشروع أو التفاوض مع عميل أو شركة كبيرة؟ شاركنا تجربتك في التعليقات، فقد تساعد تجربتك صاحب مشروع آخر.
وإذا لاحظت معلومة تحتاج إلى مراجعة أو تحديث علمي، أو وجدت خطأً لغوياً أو تحريرياً، فأخبرنا به؛ فهدف «زد معرفة» هو تقديم محتوى مفيد ودقيق يتحسن دائماً بالمراجعة والمشاركة.